Пресса

27 ноября, 2007

Формирование маркетинговой стратегии лизинговой компании

       
По прогнозам аналитиков рынок лизинга автотранспортных средств в России вырастет к 2010 году в 5-7 раз. В денежном выражении это составит от 17 до 24 млрд. долларов США . Такие объемы привлекают огромное количество компаний, в том числе и крупные западные кредитные организации. Уже сейчас на этом рынке работает более 400 игроков. В условиях жесткой конкуренции компаниям необходимо искать нефинансовые инструменты привлечения клиентов, в частности эффективные маркетинговые технологии. Как и любой рынок, лизинг авто транспорта имеет множество особенностей, с учетом которых необходимо подходить к маркетинговой стратегии компании. CARCADE Лизинг работает на рынке с 1996 года, предоставляя услуги автолизинга для малого и среднего бизнеса. За это время компания вошла в десятку крупнейших компаний на рынке. В 2007 году польский финансовый холдинг Getin стал единственным акционером компании CARCADE. В результате этого события мы сформировали новую маркетинговую стратегию развития в России, построенную в интересах материнской компании. О структуре этой стратегии, об уникальных инструментах применяемых в ее рамках и пойдет сегодня речь.
Бренд-аудит.
Анализ бизнес среды сегодня является широко распространенным методом получения информации необходимой компании
для успешной работы. В сфере лизинга такие технологии применяются недавно и лишь немногими компаниями были проведены всесторонние исследования рынка. Одним из примеров такой активности является разработанное компанией
CARCADE в начале 2007 года маркетинговое исследование, направленное на изучение основных целевых групп компании.
В качестве отдельных направлений исследования были выделены партнеры компании, поставщики, клиенты, конкуренты
и представители медиа. Основной задачей исследования было формирование представления об имидже компании и  создание программы эффективного взаимодействия с каждой из упомянутых групп. Исследование состоит из нескольких
этапов и завершится к концу 2007 года. Результаты первого этапа определили отношение к компании партнеров-поставщиков
автотехники. На основе полученных данных была разработана стратегия коммуникации с данной группой.
 Сегодня на основе данных исследования разрабатывается единая система работы с партнерами, и реализуются программы
повышения лояльности. Одновременно идет активная подготовка ко второй части исследования. Она направлена на клиентов
компании. В ходе этого этапа будет решена задача по созданию новой концепции работы в России (портрет идеальной
компании, разработка  стратегии позиционирования компании в информационном поле и т.д.) Третья часть исследования,
направленная на конкурентов и журналистов, позволит выявить имиджевые составляющие компании. А также разработать
специальную стратегию общения со СМИ.
 Проведение такого рода исследований позволяет компании получить всестороннюю, объективную оценку положения на
рынке и разработать стратегию дальнейшего развития.
Продуктовая политика.
 Создание нового продукта в высококонкурентной среде зачастую требует инновационного подхода и тщательного анализа
потребностей потенциальных клиентов. Конечно, совместить в продукте всё необходимое достаточно сложно, однако при
профессиональном подходе к данному процессу, возможно, максимально близко подойти к универсальному варианту. В
качестве примера хотелось бы привести новый продукт, недавно разработанный нами.
 Это универсальная система подхода к лизингу, когда клиент сам определяет параметры сделки. В свою очередь специалист компании анализирует предпочтения клиента и предлагает наиболее выгодный вариант. Покупателю больше не нужно выбирать из десятков предложений. Теперь он сам формулирует выгодные для себя условия  приобретения техники.
В июле 2007 года пилотный запуск продукта прошел в трех городах России. А с сентября он стал доступен для клиентов  компании на всей территории страны.
 При хаотическом развитии бизнеса, зачастую именно новые продукты и услуги выводят компании в лидеры рынка. И в этой ситуации профессионально разработанная продуктовая политика является одним из наиболее важных аспектов работы
маркетинговой службы.
 Структурные изменения
 Важной составляющей реализации маркетинговой стратегии является эффективная структура компании, которая позволяет
оперативно реагировать на изменения рынка, запросы клиентов, изменение законодательства и другие объективные факторы, влияющие на процесс работы любой организации.
 Для клиентоориентированных компаний главным является создание и эффективное функционирование департамента по работе с клиентами. На рынке лизинга такой департамент вообще должен быть ведущим структурным подразделением компании. В качестве примера конкретных технологий можно привести разделение труда между менеджерами по продаже и менеджерам по сопровождению сделки. Один менеджер ведет клиента до подписания договора лизинга, а затем передает его другому специалисту, который курирует юридические, финансовые, налоговые и прочие вопросы лизинговой сделки. Данная стратегия позволяет диверсифицировать трудовые затраты и существенно экономить время заключения и сопровождения сделки, а также повышать качество постпродажного обслуживания. Одной из платформ для формирования внутренних и внешних коммуникаций является создание системы внутрикорпоративной этики, которая регламентирует все процессы внутри компании, а также формат отношения с клиентом. Дополнительно к системе этики, имеющей под собой теоретическую  основу, необходимо сформировать практическую программу корпоративных  деловых мероприятий и тренингов, где сотрудники смогут обучиться новейшим методикам работы. Еще одним примером know-how является внедрение новой технологии работы - «мобильный офис». Это система комплексного консультирования, оценки финансового состояния клиента, обработки всех документов и подготовка предложения в офисе клиента.  Здесь сделана ставка на исчерпывающую профессиональную консультацию и существенную экономию времени лизингополучателя. Результатом данной технологии в компании CARCADE является возможность получения автомобиля уже через 24 рабочих часа после обращения в лизинговую компанию.
Работа с поставщиками
 Другой, не менее важной стороной лизингового бизнеса является работа с поставщиками. Здесь хотелось бы отметить
следующие аспекты: партнероориентированность лизинговой компании. Прежде всего, это скорость заключения сделок по
приобретению техники в лизинг, ведь партнеру зачастую важно именно обновление складских запасов, осуществляемое в
максимально сжатые сроки. Второе - технология работы. Современные рыночные условия требуют от лизинговых компаний
максимально быстрой и эффективной работы.
 Подводя итог необходимо отметить, что главным принципом успешной маркетинговой стратегии является внимание ко всем
коммуникационным аспектам работы компании. Работа с каждой из целевых групп (клиенты, партнеры и т.д.) должна быть
систематизирована и максимально прозрачна для оценки ее качества. Создавать, а тем более применять новые маркетинговые инструменты становится все сложнее. Поэтому специалисту-маркетологу необходимо найти уникальный подход, ориентированный на индивидуальные бизнес цели. А в качестве одного из самых эффективных инструментов реализации данной задачи необходимо отметить комплексные маркетинговые исследования. 
Источник: журнал "Лизинг Ревю" №5-2007